Dalam menjual produk bukan hanya dibutuhkan kepintaran untuk untuk bicara, tetapi juga cermat mengajukan pertanyaan.
Sebelum menghadapi konsumen biasanya penjual mempersiapkan diri dengan merencanakan hal-hal yang dibicarakan. Misalnya, cara-cara mengenalkan diri, perusahaan dan produk yang ditawarkan, cara-cara menjelaskan keuntungan-keuntungan produk dan cara-cara menghadapi kendala atau keberatan-keberatan konsumen.
Tapi itu saja belum cukup. Penjual juga mesti mempersiapkan hal-hal apa saja yang akan ditanyakan kepada konsumen. Lebih banyak penjual bicara, lebih sedikit kesempatan bagi konsumen untuk bicara. lebih sedikit pelanggan bicara, lebih sedikit yang bisa diketahui penjual tentang keinginan konsumennya. Justru dengan bertanya penjual dapat mengetahui:
- Keinginan atau kebutuhan konsumen.
- Bentuk atau rasa rasa dari produk yang diinginkan.
- Keuntungan-keuntungan yang diharapkan konsumen.
- Kekhawatiran atau keraguan tentang produk dan perusahaan.
- Anggaran yang mereka punya.
- Tekanan dan kendala yang mereka punya.
Jika kita tidak bertanya, bagaimana kita tahu tentang hal-hal yang ada di benak konsumen kita? Jadi sekali lagi, seorang penjual handal tidak hanya pintar berbicara tetapi juga yang lebih penting adalah cermat bertanya.
(WM/E131/ThVI/Desember2006)
