Agar penjualan tidak jeblok, terlebih dahulu perlu dilakukan kegiatan untuk mengetahui secara persis keadaan pasar dari produk yang dibuat. Sehebat apapun produk yang dibuat oleh seorang pengusaha, tidak ada artinya jika tidak sukses di pasar. Jadi, kalau mau realistis, sebetulnya lebih penting membaca terlebih dahulu peluang pasarnya, ketimbang bersibuk-sibuk membuat produk yang menurut kita bagus. Dalam membaca peluang pasar tersebut, salah satu objek yang harus diteliti secara seksama tentu saja sasaran calon konsumen. sudah pasti, kita tidak mungkin meneliti calon konsumen itu satu per satu. Waktu yang diperlukan akan sangat panjang, dan biaya yang harus dikeluarkan pun bakal mahal. Karena itu, diperlukan suatu metoda yang praktis yaitu mengambil beberapa sampel. Sampel tersebut harus mewakili suatu kelompok lebih besar tanpa disertai prasangka-prasangka yang akan membawa hasil menyimpang.
Aspek yang paling penting dalam melaksanakan kegiatan membaca pasar, pertama-tama adalah membuat konsep tentang tujuan penelitian yang ingin dicapai. Semua informasi yang dikumpulkan harus berhubungan dengan tujuan tersebut. Untuk itu, buatlah daftar pertanyaan yang efektif menggunakan bahasa yang baik dan jelas,tepat, tanpa prasangka dan mudah dimengerti. Mengenai bentuk penelitiannya, bisa dilakukan dengan berbagai cara, antara lain wawancara pribadi. Biasanya cara ini cukup efektif dan tepat. Tapi memakan banyak waktu dan sangat mahal biayanya. Selain wawancara bisa juga dilakukan dengan cara membuat daftar pertanyaan melalui surat (kuisioner). Lembar kuisioner dapat dikirimkan ke segala tempat dengan biaya yang layak. Tapi jumlah yang kembali biasanya sedikit. Jadi, cara ini jarang dilakukan karena informasi yang diterima tidak memadai. Cara lain dengan wawancara melalui telepon. Biasanya dianggap agak tepat dan balasan yang baik dapat diperoleh. Namun produk tidak dapat disertakan dan orang yang ditelepon biasanya sungkan atau tidak ingin berbicara lebih dari beberapa menit.
Grup fokus adalah wawancara dalam sebuah format diskusi yang melibatkan sampai dengan sebanyak dua belas orang tertentu. Yang dipilih adalah dari konsumen yang pernah memakai atau mempunyai potensi untuk memakai produk tersebut. Hasilnya dapat diperoleh informasi yang jelas. Fasilitas tertentu diperlukan untuk merekam dan mengamati kelompok tersebut. Untuk itu diperlukan seseorang yang berpengalaman dan biayanya biasanya sangat tinggi. Uji coba pemasaran. Cara ini dilakukan, misalnya dengan memberikan contoh produk kepada para pelanggan dan meminta mereka untuk mencobanya tanpa biaya atau kewajiban apapun. Hasil uji kemudian dikumpulkan dan produk tersebut dimodifikasi sesuai dengan pendapat yang masuk sebelum diterjunkan ke tempat penjualan.
Setiap bentuk penelitian di atas jelas memiliki kelebihan dan kelemahan masing-masing. Karena itu, harus dipilih secara cermat, disesuaikan dengan jenis dan sifat produk yang akan dipasarkan.
(WM/E167/ThX/2010)
